El marketing busca implementar estrategias para conseguir diferentes objetivos. Por ejemplo, un objetivo muy común es aumentar las ventas y hay herramientas de marketing diseñadas para conseguirlo. Es el caso de los dos conceptos que trataremos en este post. Si tienes un negocio y quieres sacarle el máximo partido, ¡quédate!
Cross selling
Esta estrategia, también conocida como venta cruzada, consiste en ofrecer al cliente otro artículo o varios, que complementen su compra. Es decir, busca cubrir las necesidades que el artículo original puede generar con otros productos de la marca. Por ejemplo, si su cesta de la compra está cargada de paletas de sombras y polvos iluminadores, el cross selling funcionaría ofreciéndole un estuche de brochas.
Con esta herramienta se obtienen una serie de beneficios. Por un lado, se aumentan los ingresos por cliente. En el comercio físico esta estrategia se consigue realizando una colocación estratégica de los productos y del ofrecimiento de los dependientes. En el comercio online, por su parte, se hace a través de hipervínculos, banners, etc. Para que funcione correctamente, es necesario conocer las necesidades del consumidor. Además, los clientes suelen sentirse satisfechos cuando la marca consigue cubrir todas sus necesidades. Esto hace que mejore la imagen de la empresa y se consigue una mayor fidelización de los usuarios.
Up selling
En esta caso, también se pretende incrementar el ingreso por cliente. Para ello se le ofrece un producto o servicio de mayor gama. Con esto se intenta sustituir la venta de productos de precio menor por aquellos que suponen un coste más elevado. Es decir, se intenta persuadir al cliente para que compre una versión más cara del mismo producto o uno parecido. Por ejemplo, si alguien quiere comprar un móvil nuevo y al decidirse por un modelo se le informa de que «por solo 50 euros más» puede tener uno de categoría superior, se está llevando a cabo up selling.
Esta estrategia supone una mayor satisfacción del cliente, que ve superadas sus expectativas. Con esto se crea una mejor relación marca-usuario y se consigue un público de mayor poder adquisitivo. Además, supone un mayor beneficio para la empresa, puesto que aumenta el importe medio por cliente.
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